Por que algumas empresas nunca terão um bom software de gestão

Você já deve ter ouvido alguém reclamar que não consegue encontrar um software que funcione bem na sua empresa. Que já trocou várias vezes de fornecedor, mas continua com o mesmo problema. Eu também já ouvi.

Estou na área de consultoria há mais de 25 anos e já conversei com muita gente que me contou sua história. Muitos eram empresários bem sucedidos e conseguiam ganhar muito dinheiro comprando, produzindo, vendendo e enfrentando os concorrentes no mercado, mas não conseguiam escolher um software que os ajudasse a ganhar mais dinheiro. Alguns até estavam no prejuízo, perdendo dinheiro, clientes e funcionários.

E por que isso acontece?

Conhecendo o mercado, que acompanho há mais de 25 anos, eu sei que há muitas empresas que realmente dão muito aborrecimentos para seus clientes. Porém, essas mesmas empresas possuem clientes muito satisfeitos, que até as indicam para terceiros. Sei também, que há empresas renomadas com muitos clientes insatisfeitos.
Então o que determina o sucesso e o fracasso? É simples, é a prática. Isso mesmo.

Veja, por exemplo, seu comprador de matérias-primas. Ele é um especialista no assunto e ninguém o engana, pois faz isso todos os dias. Mas, um sistema não é algo que se compra ou troca com frequência. Muitas empresas os têm por mais de 10 ou 15 anos. Logo, não sabem como comprar.

Já na outra ponta, os vendedores de sistemas fazem isso todos os dias. Sabem vender e usam todas as modernas técnicas de persuasão e convencimento. Através dessas técnicas, encaminham as negociações, com ajuda do comprador, para o mesmo ritual de uma compra qualquer, que é baseada na persuasão e suposição de que haverá sucesso. Mas, lembrem-se: vendedores têm cotas para cumprir.

Você deve ter bons exemplos na sua empresa. Seus vendedores farão, e precisam fazer qualquer coisa para conseguir vender para seu cliente, pois têm cotas e objetivos para serem atingidos.

É neste contexto que surgem os problemas. Há certas coisas que não podem ser vistas como uma compra, embora ocorra a entrega e o pagamento. Você não compra uma consulta médica e nem negocia suas condições. Você não compra uma defesa jurídica e nem negocia as condições para ganhar a causa.

A aquisição de um sistema de gestão empresarial também não é uma "compra", muito menos algo que se peça para o comprador da empresa cuidar, nem mesmo para a área de TI.

Adotar um novo sistema de gestão é escolher uma nova maneira de organizar a empresa, uma nova maneira das áreas se relacionarem, uma nova maneira da empresa fazer as compras e as vendas. Todos serão afetados, os funcionários, os fornecedores, os clientes e os responsáveis pela gestão da empresa. É tão importante e significativo que apenas o dono da empresa deveria fazê-lo.

É ele quem sabe como deseja que a empresa seja organizada, como os objetivos atuais e os objetivos futuros serão atingidos. De acordo com seu estilo, que ferramentas ele quer para avaliar o desempenho e o resultado. Que nível de eficiência quer e o quanto sua empresa precisa de mudanças agora e no futuro para acompanhar o mercado, enfrentar os concorrentes e chegar aos seus objetivos. São estratégias e resultados que vão depender da flexibilidade e competência do Sistema de Gestão Empresarial adotado pela empresa.

Se a escolha não for feita com esses cuidados, certamente, o sistema adquirido servirá apenas para atividades isoladas, como emitir nota fiscal, controlar os estoques e pagar as contas. Não servirá para a empresa se desenvolver e muito provavelmente vai aprisionar as atividades, as estratégias e as mudanças de rumo. Parece que é algo complexo e importante. Tenha certeza, é mesmo.

As empresas que não conseguem sucesso são justamente aquelas que adquirem seus sistemas como qualquer outra compra. Muitas, sequer, fazem uma simples lista de suas necessidades e objetivos. Saem para comprar algo sem saber profundamente do que precisam. Aumentam os riscos escolhendo uns poucos fornecedores. A seleção é limitada, as opções são limitadas e a capacidade de avaliação e decisão também fica limitada. Provavelmente, vai prevalecer a técnica do melhor vendedor e, talvez, do menor preço. Nada a ver com as necessidades, os objetivos e o sucesso da empresa.

Sobre o autor
J. R. Cesário é empresário e consultor.